Как привлечь клиентов в кризис

Речевые модули, которые помогают менеджерам наращивать объемы продаж, называются скриптами
продаж. Как правило, скрипт – это сценарий при разговоре, где уже прописаны определенные модели ведения переговоров. На частые вопросы клиентов уже готовы ответы. Специалисты по созданию программ подобного рода заранее знают, о чем могут спрашивать клиенты, заинтересованные в товаре. Сценарий разрабатывается так, чтобы его конечным результатом стала продажа товара.

В маркетинге есть понятие товаров локомотивов. Суть заключается в том, что компания стремится привлечь внимание клиентов к своему бизнесу. В то же время рекламируется недорогой товар, который
пользуется популярностью. Но прибыль исходит от продажи других товаров. Назовем два стратегических варианта. Первый вариант заключается в том, что после обращения клиента в компанию, ему предлагают более дорогой товар, который имеет лучшее качество. Второй вариант – клиент покупает дешевый товар, а далее маркетологи уверяют, что нужно купить дополнение к этому товару (например, шапка + рукавицы). Как правило, обе схемы срабатывают успешно.

Сокращение УТП расшифровывается как уникальное торговое предложение. Это предложение обязательно будет выгоднее, чем предложение конкурентов, работающих в конкретной сфере. Предложение должно
показать все преимущества покупателю, которые он получит при сотрудничестве с конкретной фирмой. Поэтому всегда акцент делается на выгоды для клиента, а не на простые качества товара. Самое главное – дать понять клиенту, почему он должен обратиться именно в эту компанию, а не к конкурентам. Важно привести как можно больше аргументов в пользу своей компании, тем самым продвигая ее на конкурентном рынке.

Продажа дополнительной группы товаров называется кросс продажей. Это дополнение к заказанному или ранее купленному товару. Как правило, кросс продажа откладывается по времени. К примеру, клиенту, который интересуется технологией продаж, могут предложить CRM систему или курс обучения молодого менеджера продаж. 

Up sell или down sell – продажа товара, который заказывают, но не основного, а замены. Ап сэлл – это торговля продвинутой версии товара, а дайн сэлл – торговля заменителями, которые стоят меньше. Продажи такого рода могут приносить значительные прибыли.

В мире распространена бонусная программа постоянным покупателям. При совершении покупок постоянный клиент имеет хорошие скидки. Скидка становится больше с каждой новой приобретенной
вещью. В таком случае программа называется «накопительной». Достаточно новой считается бонусная программа. Тут покупателю начисляются бонусы. Это бонусы можно потом потратить при покупке другого товара. Количество бонусов будет зависеть от того, как часто и много вы будете совершать покупки. В результате программа
стимулирует клиента покупать больше товаров по большим ценам. 

Множество компаний сегодня предоставляют
своим клиентам накопительные карточки, бонусные карты, которые можно использовать во всех торговых точках определенной сети. 

Интересующие вопросы:

- куда совершались звонки;
- кто принимает решение по определенным вопросам;
- контактные данные лица, которое принимает решения;
- адреса компании;
- история совершаемых звонков;
- когда будет совершен очередной звонок;
- заинтересованность клиента товаром или услугами компании;
- чем занимается потенциальный клиент;
-предлагаемые услуги, которые могут вызывать интерес у потенциального покупателя;
- на какой стадии заинтересованности товарами или услугами находится клиент.

Примечательно, что не все менеджеры
продаж знают ответы на поставленные вопросы. Иногда просто нет возможности
получить ответ на тот ил иной вопрос, так как к клиенту не дозвонились, сделка
сорвалась и так далее.

На четвертом этапе продажи находится работа с возражениями покупателя. Может быть и так, что клиент не выражает никаких возражений. Но это бывает редко. Если так есть, то нужно сразу же приходить к заключению сделки. Чаще всего приходится
работать над возражениями покупателя. Важно понимать, что возражения – это проявление заинтересованности товаром. Поэтому нужно всегда рассказывать как можно больше о товаре или услуге, с которой может быть произведена сделка. В противном случае всегда имеется риск «отпугнуть» покупателя и провалить сделку.


Партнерской программой называется форма сотрудничества между покупателем и продавцом. При этом могут продаваться любые товары или услуги. Продавец сокращает расходы на рекламе, то есть при
привлечении покупателя. В деловой модели очень часто используется программа В2В. Партнерские программы характеризуются платежеспособностью. Так, участники программ могут получать средства за продажу товара при привлечении клиента, за показ товара, за его загрузку. Есть и другие преимущества партнерских программ, с которыми многие продавцы успешно развивают свой бизнес.

Есть некоторые моменты, на которые необходимо обращать внимание при создании ценников на товар. Это цвет, шрифт и размер ценника. Так, при продаже молочных товаров лучше использовать зеленые ценники, при продаже морепродуктов – голубой. Итак, что же должно быть на ценнике? Прежде всего, это исчерпывающая информация о товаре. Нужно нанести
такую информацию, которая позволит самому покупателю принять решение без участия продавца. Это логотип продукции, характеристика продаваемого товара, страна производитель. Информация на ценнике должна отчетливо быть видна покупателю. В верхней части располагается название товара, внизу справа – цена. Остальное пространство отводится рекламе. 

Важно отметить, что ни один покупатель не оставит без внимания ценники. Прежде всего, будет
проанализирована информация о ценах, а также о качестве продукции. Изначально восприятие получается визуальное. Когда товар или услуга будут оценены в реальной жизни, то реклама, которая имеется на ценниках, станет фактором, который будет побуждать клиента рассказывать всем о качестве продукции. 

При продажах проводится рассылка. Выбираются не просто случайные люди, а те клиенты, которые реально интересуются определенными товарами. Есть несколько способов создать эффективную клиентскую
базу. Так, например, можно использовать анкетирование. Тут получается вся
информация о клиенте. Если человек раз воспользовался товарами и услугами определенной компании, то есть вероятность того, что при новом предложении он
повторит свои действия. Если же клиент отказывается тратить время на заполнение
анкеты, то можно предложить ему дать сразу свои контактные данные. Это также эффективно позволит наладить дальнейший контакт с клиентом, который может купить новые товары. 

Всех сотрудников отдела продаж можно разделить на две категории. Так, есть группа работников, которая получает больше всех заработную плату за привлечение клиентов. В то же время выделяются работники, которые отвечают за удержание клиента. Первая группа получает зарплату в виде процентов от совершенных клиентами покупок. Вторая группа получает заработную плату в виде окладной части. В маркетинге обе группы представляют особую важность.

Для того чтобы увеличилась конверсия продаж и прибыль, используется маркетинг-кит. При этом клиент получает максимум информации о компании, услугах и товарах. Иными словами, маркетинг-кит – это презентация вашего товара. Это своего рода
инструмент, который продает ваш товар в любое время суток автоматически. Маркетинг-кит это еще и каталог товаров, которые предлагает компания. С помощью маркетинг-кита удается получить дополнительную прибыль. Новый канал продаж
никогда не упустит ни малейшей детали о вашем товаре или услуге. Любая компания должна иметь маркетинг-кит, чтобы увеличить объемы продаж и прибыли. 

Существует прикладное ПК, которое создано для компаний, позволяющее автоматизировать стратегию взаимодействия покупателя и продавца. Программное обеспечение разработано для того, чтобы увеличить объемы продаж. Кроме того, CRM позволяет оптимизировать маркетинг, наладить сотрудничество компании с клиентами. Улучшается качество обслуживания клиентов.

С помощью CRM удается детально понять, что при продаже главным лицом является клиент. Главная задача компании – оптимизировать маркетинговые ходы. Для этого проводится сбор информации о клиентах, налаживаются партнерские связи, хранится
всевозможная информация о потребителях.

3-х ступенчатая система найма

3-х ступенчатая система найма

3-х ступенчатая система найма

Итак, что же называется воронкой продаж? Это общее количество покупателей, которые находятся на определенной стадии взаимоотношений с менеджерами. С помощью воронки продаж можно рассмотреть цикл продажи: от звонка клиенту и до заключения с ним сделки. С каждым этапом уменьшается количество потенциальных клиентов. В результате, количество совершенных сделок намного меньше, чем совершенных звонков менеджерами.

Существуют показатели, которые можно сравнивать между собой для подведения итогов работы отдела продаж. Это воронки продаж в разное время, работа разных менеджеров по отдельности. Итак, при сравнении воронки продаж одного менеджера за конкретный период, можно понять, есть ли какие-то положительные сдвиги в работе того или иного сотрудника отдела продаж. С помощью полученных данных специалисты анализируют продажи за предыдущий период, а также дают прогнозы на будущее.

Существуют показатели, которые можно сравнивать между собой для подведения итогов работы отдела продаж. Это воронки продаж в разное время, работа разных менеджеров по отдельности. Итак, при сравнении воронки продаж одного менеджера за конкретный период, можно понять, есть ли какие-то положительные сдвиги в работе того или иного сотрудника отдела продаж. С помощью полученных данных специалисты анализируют продажи за предыдущий период, а также дают прогнозы на будущее.